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外资空调败阵国产空调销售渠道是关键

2018-09-15 11:01:11

据统计,2011冷年,合资品牌市场表现整体乏力,市场份额为6.3%,较2010冷年的8.5%继续下滑,其中三菱电机、日立、富士通、三洋、大金等外资品牌增长更是差强人意,甚至出现负增长。反观国内品牌,市场占有率一直超过80%。

由于市场不景气,很多外资空调品牌走上了“包销”之路。据制冷快报记者了解,早在2009年,伊莱克斯就将空调品牌独家销售权授予国美。2011年国庆前夕,伊莱克斯又与国美电器就空调、厨卫、生活电器等品类签署了深度合作协议,除冰箱外的伊莱克斯产品均在国美进行独家销售,扩展到了伊莱克斯全品类产品。更有外资空调品牌已经濒临退市边缘,据了解,位于上海浦东的上海夏普电器有限公司,停产已达两个月之久,虽然夏普公司称这次为季节性停产,但是业内人士均认为空调市场虽有淡旺季之说,可生产线停滞的现象极少,于是夏普空调退出中国市场的猜测再度回潮。

据了解,外资空调在与国产空调的PK中败下阵来,主要原因在于两个方面。首先,外资空调占领市场的绊脚石依然是价格。即使在近几年已经推出了很多特价机型,但是国产空调凭借多年低价销售,在市场中已经树立了低价实惠的形象,并且随着国产空调技术和外型上的逐渐进步,让消费者可以选择的范围更广,加之其渠道建设完善,售后服务维修体系更加健全,已经可以在价格上主宰市场。

最重要的是,在贴近中国市场方面,外资企业与中国企业还有很大的差距。相对于国产空调专卖店、家电连锁、百货公司等多渠道的销售方式,家电连锁主要在中心城市为代表的一级市场,专业渠道在二、三、四级市场占据着主流地位,百货商场为代表的综合家电商场,主要是在一二级市场。而国产品牌深谙一二级市场逐渐饱和,依托强大的本土优势,多采用多元化渠道,将渠道拓展至苏宁、国美等连锁渠道商无法触及的三四级市场,近一步释放农村市场的消费需求。

市场调查数据显示2011冷年,三四级市场空调销量达到1015万台,同比增长66.2%,其所占整体市场的比重也上升4个百分点,突破20%,而一二级市场的终端销量为3904万台,增长28%。尤其是夏季空调的销售额环比增长甚至超过了100%,成为拉动内销高速增长的主引擎。

外资品牌的高端定位,决定了其不可能在这一市场上“大展拳脚”。空调制冷大市场专家认为,虽然外资品牌在中国市场做过很多中国化的努力,但是缘于管理体制等诸多方面的制约,很难达到中国企业那样的本地化程度。

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